Menschen, Mindset, Momentum: Erfolgreiches Expansionsmanagement in der Standortentwicklung Elektromobilität
- Sophie Voltmann
- 30. Apr.
- 4 Min. Lesezeit
Ein Gespräch mit Thorsten Wehner und Dr. Andreas Pfeiffer über Tempo, Vertrauen und Verantwortung in der Zusammenarbeit mit Standortpartnern
In unserer Interviewreihe „Hinter den Kulissen“ geht es heute rund um erfolgreiche Standortverhandlungen für Schnellladeinfrastruktur. Diesmal spricht Sophie Voltmann, digitaler Advisor bei greenventors, mit Thorsten Wehner, Vertriebsprofi und Coach bei energieparkmakler, sowie Dr. Andreas Pfeiffer, Geschäftsführer bei greenventors und Eigentümer von energieparkmakler. Gemeinsam werfen sie einen Blick hinter die Kulissen erfolgreicher Standortverhandlungen – mit vielen praktischen Tipps aus der täglichen Praxis.
Sophie Voltmann: Herr Wehner, Herr Dr. Pfeiffer – was macht aus Ihrer Sicht einen guten Vertriebler in der Standortakquise für Schnellladeinfrastruktur aus?
Dr. Andreas Pfeiffer: Wir bringen bereits qualifizierte Standorte mit willigen Partnern in die Ausschreibung. Trotzdem sehen wir enorme Unterschiede: Manche Partner sind extrem schnell im Abschluss, andere brauchen Monate. Das lässt uns fragen: Was machen die Erfolgreichen anders?
Thorsten Wehner: Im Vertrieb geht es darum, aktiv Chancen zu gestalten. Erfolgreiche Vertriebler zeichnen sich durch Initiative, Reaktionsschnelligkeit und menschliche Nähe aus. Fachwissen allein reicht nicht. Vertrauen entsteht über die zwischenmenschliche Ebene, nicht über Fachsimpelei.
Vorarbeit ist kein Selbstläufer – ohne echtes Engagement verpufft jede Chance. - Thorsten Wehner
Sophie Voltmann: Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Alltag?
Thorsten Wehner: Es sind drei Ebenen: Erstens, erfolgreiche Vertriebler wie "Gerd" und "Martin" sind schnell vor Ort und bauen echte Beziehungen auf. Zweitens, aus meiner Erfahrung: Rausfahren und präsent sein zahlt sich aus. E-Mails und Anrufe sind nützlich, aber ein persönliches Gespräch ist durch nichts zu ersetzen. Drittens, die besten Vertriebler schaffen es, den Standortpartner emotional abzuholen, bevor sie mit Fachwissen kommen. Vertrauen entsteht nicht durch technische Details, sondern durch menschliche Verbindung. Erst wenn die Beziehung steht, wird auch die inhaltliche Kompetenz richtig wahrgenommen.
Dr. Andreas Pfeiffer: Schnelligkeit ist entscheidend. Wenn man einen neuen Kontakt zwei Wochen liegen lässt, sendet man eine falsche Botschaft: Nämlich, dass die Zusammenarbeit auch später zäh wird. Geschwindigkeit zeigt Wertschätzung und Verbindlichkeit. Standortpartner beobachten genau, wie verbindlich ein Betreiber auftritt – das Verhalten in der Anfangsphase wird oft als Indikator für die spätere Zusammenarbeit gesehen.
Sophie Voltmann: Wie wichtig ist Erwartungsmanagement in der Standortakquise?
Thorsten Wehner: Enorm wichtig. Es hilft nichts, einfach auf einen schnellen Abschluss zu hoffen. Stattdessen sollte man dem Standortpartner klar sagen: "Hier sind die Schritte, das dauert drei Tage, jenes eine Woche und das Netzanschlussverfahren drei Wochen." Transparente Zeitpläne schaffen Vertrauen.
Dr. Andreas Pfeiffer: Ein gutes Erwartungsmanagement verhindert Enttäuschungen. Es zeigt Professionalität und sorgt dafür, dass alle am gleichen Strang ziehen.
Vertrauen schlägt Geschwindigkeit – aber ohne Geschwindigkeit entsteht kein Vertrauen. - Dr. Andreas Pfeiffer
Sophie Voltmann: Welche Rolle spielt das Vertragswerk in der Standortakquise?
Thorsten Wehner: Eine ganz entscheidende. Viele scheitern, weil sie kritische Punkte zu spät ansprechen. Mein Tipp: Red Flags frühzeitig und offen ansprechen. Transparenz schafft Vertrauen und verhindert, dass der Standortpartner sich überrumpelt fühlt. Gerade bei komplexen Verträgen empfiehlt sich eine "Sandwich-Strategie": Erst Vorteile erläutern, dann transparent auf mögliche Hürden hinweisen, und anschließend die gemeinsamen Chancen erneut betonen. Nur so kann Vertrauen trotz komplexer Rahmenbedingungen entstehen.
Dr. Andreas Pfeiffer: Wir sehen, dass auch komplexe Verträge erfolgreich verhandelt werden können – wenn sie früh erklärt und richtig eingeordnet werden. Kommunikation ist der Schlüssel. Ein zu später oder unkommentierter Versand eines umfangreichen Vertrags kann ein echter Dealbreaker sein.
Sophie Voltmann: Welche Bedeutung hat aktives Sales Pipeline Management?
Dr. Andreas Pfeiffer: Individuell bedeutet es: Ich muss meine Sales Pipeline aktiv pflegen. Ich brauche einen klaren Überblick über den Status jedes Leads und die nächsten Schritte. Nur so bleibt meine Pipeline in Bewegung. Eine "volle" Pipeline ohne Abschlüsse ist eine Illusion von Aktivität. Genauso wichtig ist das regelmäßige Qualifizieren und Dequalifizieren von Leads: Nicht jede Chance entwickelt sich positiv, und wer seine Pipeline sauber hält, arbeitet fokussierter und effizienter.
Wir sorgen für Transparenz, damit alle Beteiligten gezielt zusammenarbeiten können. Ein aktives Pipeline-Management hilft Teams dabei, Chancen schneller zu erkennen, Aufgaben besser zu priorisieren und Abschlüsse effizienter voranzutreiben.
Sophie Voltmann: Herr Wehner, welche Bücher haben Sie auf Ihrem Weg besonders geprägt?
Thorsten Wehner:
1. "Smart Calling" von Art Sobczak
"Für mich eines der besten Bücher, um empathische und wirksame Telefonakquise zu lernen. Keine Angst vor dem Anruf, sondern gezielte Gesprächseröffnung."
2. "Unsichtbare Spielregeln" von Gabriele Rehbock, Kai-Mai & Markus Müller
"Verhandlungspsychologie auf den Punkt gebracht: Man versteht endlich die verborgenen Dynamiken in Gesprächen."
3. "Das Dale Carnegie Verkaufstraining"
"Ein Klassiker, der immer noch aktuell ist: Verkaufen beginnt mit dem Hineinversetzen in mein Gegenüber und dem wirklichen Verstehenwollen seiner Antriebe und Motive. Das Produkt ist dabei zunächst lange irrelevant."
Diese Bücher haben meine Haltung im Vertrieb stark geprägt: weniger Druck, mehr echtes Hineinversetzen in mein Gegenüber. Oder wie die Weltmeister im Verkaufstraining sagen: Sell smart, not hard.
Sophie Voltmann: Ihre wichtigste Botschaft an Vertriebskolleginnen und -kollegen?
Thorsten Wehner: Starte mit einem Wir-Mindset. Du ermöglichst den Erfolg – gemeinsam mit dem Standortpartner. Storytelling, Emotionen und ein klarer, diszipliniert und mit Fleiß ausgeführter Ablaufplan machen den Unterschied.
Dr. Andreas Pfeiffer: Vertrauen, Verbindlichkeit und Klarheit sind entscheidend. Wer empathisch und strukturiert arbeitet, hat mehr Erfolg und belastbarere Partnerschaften.
Das Gespräch mit Thorsten Wehner und Dr. Andreas Pfeiffer zeigen eindrucksvoll, dass erfolgreiche Standortakquise weit mehr bedeutet als klassische Vertriebsarbeit. Es geht darum, Verantwortung zu übernehmen, Vertrauen aufzubauen und aktiv durch den Prozess zu führen – über formale Zuständigkeiten hinaus. Schnelligkeit, Empathie und Transparenz sind die Schlüsselfaktoren, die den Unterschied machen. Vertrieb wird hier als Enabling verstanden: nicht verkaufen um jeden Preis, sondern gemeinsam Lösungen gestalten, die für alle Seiten einen Mehrwert schaffen. Wer so agiert, wird nicht nur Standorte gewinnen, sondern echte Partnerschaften aufbauen.
